Wanneer je ambitieus bent en je onderneming wil laten groeien, is een duidelijk zicht op je verkoopcijfers onontbeerlijk. Als je je verkoopproces op de juiste manier documenteert heb je niet alleen inzicht op waar je potentiële klanten op vastlopen en waar je een tandje moet bijsteken, maar merk je ook waar het net heel goed gaat en dus verder kan benutten.
Een van de manieren om dit te documenteren is de salesfunnel: het stelt de verschillende fasen voor die potentiële klanten doorlopen voor ze loyaal aan jouw onderneming worden. Het begint met een brede bovenkant, waarin leads worden gegoten, en vernauwt zich vervolgens naarmate deze leads verder worden gekwalificeerd en geconverteerd.
In deze fase worden potentiële klanten zich bewust van het bestaan van jouw onderneming. Hierin speelt je marketing de belangrijkste factor. Via beurzen, sociale media, (online) advertenties of mond-tot-mond reclame trek je de aandacht en wek je interesse op bij potentiële klanten.
In deze fase is je potentiële klant aan het zoeken naar een specifieke dienst en neemt hierbij al enkele partijen in overweging om te gaan contacteren. Dit is één van de moeilijkere stappen in het proces en kan lang duren. Hier heb je het eerste mogelijke contact met de potentiële klanten en ga je laten zien dat jij het waard bent om het gesprek mee aan te gaan. Bij ForGrowth doen we dit bijvoorbeeld door deze blogposts te schrijven of aanwezig te zijn op beurzen.
De klant heeft nu een shortlist gemaakt van de ondernemingen van wie hij een offerte wil ontvangen. Klanten overwegen nu hun opties en zijn klaar om 1 op 1 met je in gesprek te gaan. Tijdens zo’n gesprek kan je peilen naar de specifieke behoeften en zo te weten komen waar je het verschil kan maken tegenover je concurrent.
Naarmate potentiële klanten dichter bij een beslissing komen, is het belangrijk om hen te ondersteunen en eventuele bezwaren weg te nemen. Door een positieve ervaring te bieden in deze fase vergroot je de kans dat ze voor jou kiezen; laat hier duidelijk merken dat je naar hen hebt geluisterd in de vorige fase.
Het is je gelukt de klant te overtuigen om voor jou te kiezen; well done! Zodra de overeenkomst of offerte is ondertekend het belangrijk dat je je beloftes nakomt. Blijf ook in de tussenfase en wanneer je project is afgerond in contact met de klant. Door een sterke relatie op te bouwen stimuleer je niet alleen dat de klant bij een volgende project opnieuw voor jou kiest, maar ook mond-tot-mond reclame voor je gaat doen.
Een goede manier om je verkoopproces te documenteren en te beheren, en tegelijkertijd de fases van de sales-funnel te volgen, is door gebruik te maken van de opportunity module in een ERP-systeem. Deze module stelt je in staat om elke potentiële verkoopkans te volgen vanaf het allereerste contact met een lead tot aan de uiteindelijke deal. Wanneer je dit samenvat in je dashboards ben je perfect in staat om te zien waar in je verkoopproces je nog een tandje moet bijsteken en waar je sterktes liggen.
